天下合久必分，分久必合；為了經濟發展國家必須要開放，開放導致疫情擴散太快就要鎖國。這種情況在往後幾個月甚至是幾年裡，可能會週而復始不斷的循環上演。北美智權報日前和財團法人中華整廠發展協會（Taiwan Turnkey Project Association, TTA）秘書長呂定宇聊了一會，發現如果以「整廠」的角度出發，台灣擁有完全的產業結構應該是能在抗疫之戰中勝出的原因之一；另外，值得注意的是，在疫情過後，各國針對必需物資會設法保有國內安全產量，從而產生建立生產線的需求，到時候應有一些可能的隱形客戶出現。

財團法人中華整廠發展協會（Taiwan Turnkey Project Association, TTA）秘書長呂定宇

呂定宇在加入協會之前待過不少產業，包括軟、硬體公司及管理顧問行業。在管顧公司時曾負責整個企業的國際行銷輔導，負責的內容很廣，也包括一些科專輔導，而在科專輔導時便跟許多不同行業都有所接觸，甚至一些和文化部有關的文創補助方案都有涉獵。

整廠協會是比較特別的公協會，因為它是台灣唯一異業結合的社團法人團體。一般公協會都是聚焦在某一特定領域，像SEMI就是半導體產業、機械公會聚焦在機械業、軟協顧名思義重心是在軟體業。但整廠就是Turnkey，提供整廠服務是一種形態，不是一種產業。

在異業整合的情況下，TTA成員可以說是來自「五湖四海」，會員主要包涵四類服務型態：

(1) 設備製造服務：紡織、成衣、製鞋、造紙、印刷、農產、食品、塑膠、橡膠、木材、包裝、化學製品、礦石、金屬/非金屬材料、電子產品、電力機械、運輸工具等各製造領域整廠整線服務。

(2) 公共工程服務：石化、能源、環工、水處理、基礎設施等工程規劃／設計／採購/施工服務。

(3) 技術整合服務：工廠／辦公室／家庭自動化、系統整合、資通訊服務、專門設計服務等規劃／導入／建置服務。

(4) 經營管理服務：生產管理、國際貿易、人才培訓、產學合作、財務融資等諮詢輔導服務。

呂定宇指出整廠協會是比較特別的公協會，因為它是台灣唯一異業結合的社團法人團體。

呂定宇表示整廠的範圍現在是比較廣義的，現在也有不少產業提到整廠輸出，包括ICT產業切入系統整合也在談整廠輸出。呂定宇指出，早期的整廠多是談製造業工廠的「廠」，現在已不限於使用「整廠」，也有「整案」的用語。像ICT產業、太陽能光電發電廠等，從前面規劃到後面評估建製以及維運等等，如此一個Total Solution的場域即被稱之為案場。呂定宇又舉了農業為例，他說有時候在農業的整場輸出有時候會使用「場」，但同樣也是指一條龍式的Total Solution式服務。

早期的製造業整廠就是會員協助客戶建立產線，大部分是產線居多，很少建置完整的工廠。但也有建置整廠的例子，像前任理事長是造紙產業出身的，便曾協助客戶在荒郊野外作評估，像是水紋、地質評估等等，把整個造紙廠蓋好，甚至連土建部分都有協助。

呂定宇指出，目前會員的業績有八、九成都是來自海外的貢獻。像是設備廠商，很多都是遠赴海外去協助客戶作產線的規劃，包括設備建造、安裝、試運等等。其中一種型態是從無到有，另外一種型態則是本身在台灣本土就有產線，為了種種考量將產線在海外duplicate或是移到國外。

網路興起，產業形態改變

最近幾年會展產業面臨很大的挑戰，尤其是這一波疫情影響衝擊更大。不過，還是有一些指標性的展會，即便像大拜拜一樣，不少買家還是會走一趟。可是，呂定宇表示，最近聽到的訊息是現在展場中新的客戶已越來越少，原因是現在很多新興市場起來，而這些新興市場的客戶不一定有能力跑很多展覽，所以要接觸新興市場客戶越來越難，現在很多都要借重網路操作，這是屬於業務與行銷形態改變的部分。

另外整廠的業態也做了一些改變，呂定宇指出在早期（二、三十年前）整廠業務比現在更為蓬勃。想像一下早期網路根本不存在，當年如果有一些廠商看到本業以外的商機，如果要靠自己採購、規劃，本身是有難度的，假如能找到一個可以提供整廠服務的夥伴，這是最省事的。像早期沒有網路的時候，如果廠商要到新興市場建廠、要去湊合是很浩大的工程，因此都希望可以找統包的解決方案。

但從1995年開始有IE以後，加上近年網路發展蓬勃，資訊豐富。假設客戶本身已經有過建廠經驗，那如果有擴展產線或是duplicate工廠的需求，現在網路很發達，廠商一定會在上面查到很多他需要的東西，連價格都很透明，事實上對於製造業整廠的業態而言，是影響比較大的。

呂定宇說明，整廠或是Turnkey不限定於製造業，他舉了一個從事科技教育業務的會員的例子，成功從事科技教育輸出至一百多個國家。類似技職教育一般，從課程的規劃、教案設計、老師輔助、實驗設備的規劃、到最後的教育訓練，一整套的Turnkey Solution以不同語言版本輸出給海外一百多家客戶。

除了參展如何擴展海外商機？成功案例分享

整廠協會本身就是一個平台，會員在平台上彼此都可以交流，藉此凝聚彼此的力量。也可以透過平台成員反映產業界的聲音，再透過秘書處成員，協助作出常態性的意見反映，這是公協會平台一個很重要的功能。

由於台灣都是中小企業為主，所以不是每一家企業的能量都很俱全，有些在產銷發展、包括資訊法務，都可能有不足的地方。協會在這方面都可以幫忙尋找一些資源，或是直接輔導協助。

先前有提到在網路盛行時代很多廠商的行銷方式都有所調整，也有不少會員在上面著墨，希望可以藉著網路開創更多商機。可是行銷卻不是一般中小企業的強項，能擁有本身行銷部門的更是少數。包括協會成員在內，公司大部分都有業務部門，但有專責行銷部門的為數不多。所以網路行銷很多時候要由業務兼任，行銷變成了只是輔助業務開發的一項作為而已。但呂定宇認為行銷不僅只是如此，行銷是公司非常重要的一塊，特別是在ICT領域，公司都十分重視行銷部門。正因為中小型廠商這一塊比較弱，因此近年協會對會員的協助在這部分著墨比較多。像全球僑台商的鏈結，以單一廠商是做不到的，而這也是協會可以補足的部分。

針對產業輔導的部分，呂定宇分享了幾個成功的案例。政府在推動智慧機械、智慧製造，在業務面的工作項協會便舉辦了一些拓銷團，而這些拓銷團與貿協的作法也有些不一樣的地方。整廠協會的拓銷團是聚焦在一個產業鏈，提供Turnkey Solution。像在2016年的時候，舉辦過兩次紡織產業的拓銷團，分別去了印尼和越南。協會的作法是把紡織產業從上游原物料到下游設備輸出產線建造，全部環節的專家組成一個產業鏈，由於每一個環節都限定只能一家廠商參加，所以如有相同領域業者便必須淘汰剩一家。

2016年的拓銷團不管是在印尼或是越南都拜訪到當地大廠。那時候的日程都是早上辦產品發表會，下午就是媒合洽談活動。因為協會在舉辦拓銷活動之前，都廣邀當地廠商參加，只要是紡織產業的廠商，不管是那一個環節的業者都會受邀參加。除了在會場的媒合活動外，協會也會在各環節挑一家重點廠商來拜訪，不管是在越南場還是印尼廠都有拜訪到當地大廠。

這些當地的大廠之所以會歡迎整廠協會率圑拜訪，主要是看到協會召集了一個很完整的team。在拜訪的時候，會看到當地廠商的產線，在參觀完之後，就到會議室開會，然後當地廠商會提出在每一個環節碰到的問題跟需求，因為協會帶去的team有該產業不同領域的專家，因此都會就問題及需求作出回饋。

呂定宇回想在2016年的時候，台灣的強項是機能性服飾，而其中一個團員是生產機能性服飾設備的，當地廠商因為正要開發這方面的市場，因此感到高度興趣。當天拜訪該當地廠商是最後一個行程，本來結束後即要坐飛機回台，但那名團員因為挖掘到商機，便沒有隨團回台，留在當地繼續洽談。呂定宇指出協會是盡量補足會員廠商的不足，如果廠商都是單打獨鬥，便很難敲開當地大廠之門。像同年印尼的拓銷團便拜訪了當地的最大廠商。

察危機‧思契機

呂定宇指出，「雖然台灣整廠輸出經驗已有超過30年，但正面臨「前有強者、後有追兵、相對位置不易突破」的難局，仍在求解。面對未來，眼前的中美貿易戰、新冠肺炎疫情衝擊終會過去，而全球供應鏈新布局、新賽局實已啟動。未來台灣整廠整案業者的市場征戰、國際突圍、升級發展，如何有效面對和有力邁進，是一大挑戰」。因此，「鏈結全球在地僑商及台商經貿網絡，全面強化與台灣業者能量的對接，是協會應對前述產業需求，特別於今年著力啟動的協助工作」。

接地氣‧打群架

協會認為，在現階段，全球僑台商們歷經長年拚搏，多具市場競爭力與在地資源，且普遍有升級、轉型、多角化經營等企圖和需求。如何連結僑台商需要與台灣優勢，加速帶動國內整廠整案供應鏈的整合輸出，應是下一波台灣整廠業者能否躍進的重要關鍵。

協會指出，尤其現今市場「供」大於「求」的生態樣貌，「需求端」的洞察透析和主導掌握，才是未來長期勝出的正道。因此協會期盼透過僑台商的觸角網絡和緊密合作，共同所凝聚出的群戰威力，可以開闢出新的藍海版圖，並展現左右市場的價值創新。

最後，呂定宇表示，在疫情過後，各國針對必需物資會設法保有國內安全產量，從而產生建立生產線的需求，整廠服務業者到時候應有一些可能的隱形客戶出現，應好好把握。

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