反創新社會透視
我在高中創業、大二成立卡提諾論壇,現在想幫助中小企業打國際市場…

張瑋容╱北美智權報 編輯部

2013.12.03
         

回想起高中、大學時期,大多數人可能因為升學壓力埋頭苦讀,而大學時期正享受著美好的學生生活,但也有人在學生時期早已開始充滿挑戰的創業之路。張嘉澍,年輕的大男孩,才剛而立之年,已經五度創業。創業路上的大起大落,成功失敗已經不是重點,重點是個人價值觀的追尋及過程中所獲得的經驗值…

張嘉澍(Anfernee Chang),高中創辦了旅遊雜誌、大二創辦了卡提諾論壇,畢業後在澳洲開創一家年營業額破億的網路藥局,但因為年輕經驗不足,以低價賣出收場。但仍無法習慣安穩的上班生活,才屆而立之年的他選擇回台灣再度創業,開辦 TEC Taiwan 創業專訪的影音網站,為想創業的人提供正面能量及想法。Anfernee 同時開創 Innovotech Labs 數位行銷顧問公司,為中小企業提供進軍國際市場及經營電子商務的建議。訪談過程從 TEC Taiwan 聊到 Innovotech Labs,創業的辛苦與挑戰,他樂在其中、甘之如飴。以下內文以 Anfernee 的第一人稱敘述之。

Innovotech Labs 共同創辦人張嘉澍(Anfernee Chang)
Anfernee Chang
照片提供:Anfernee

TEC Taiwan 的成立是為了想為創業圈有些貢獻

目前 TEC Taiwan(The Entrepreneurship Café Taiwan)沒有商業模式,因為開辦 TEC Taiwan的時候沒有想太多,當初只是想著如何為創業圈子做出一點點的貢獻,也覺得訪問人這件事很好玩,於是訪談其他創業者、讓他們分享成功的經驗的想法就這樣誕生!

我從今年九月才開始做 TEC Taiwan,網友來看影片我會和大家有 email 的聯繫,信件中大家會說 TEC Taiwan 讓他們知道台灣有很多人勇於嘗試,這是非常令我開心的事情。因為我訪問的都是還正在努力中的創業家,訪問的過程中會看到創業的艱難之處,大部分的難處都是資源、資金的匱乏,瞭解創業本來就不是一件容易的事,所以我希望有一個平台可以很正面的鼓勵和能量提供給創業家,網友也要提供建設性的建議,畢竟創業的人已經承受了很大的壓力,不管是來自社會、朋友、家人。同時也讓想創業的人了解創業不容易,要做好迎接挑戰的心理準備。

網路藥局營業額破億,最後轟轟烈烈的失敗

我之前幾年在澳洲做網路藥局的電子商務,我說它是轟轟烈烈的失敗,因為這是個用了很少的資金,但是成長很快的公司。當時成立資金是 60 萬台幣,先從 eBay 開始賣,我們團隊發現在網路上最好賣的是嬰幼兒產品,但想不到這是造成日後錯誤的開始。我們一開始是賣吸乳器,吸乳器很不錯,算是高毛利的產品,後來慢慢就開始賣有大量需求的產品,比如尿布、奶粉。在澳洲,尿布和奶粉都是超市或實體店家用來吸引客人進來消費的產品。每個爸媽都需要尿布和奶粉,所以我們在澳洲的網路上賣這兩樣東西其實是解決很多人的問題,因為這實在太方便了,從此再也不需要去超市扛尿布和奶粉。

沒有考慮大環境的不同,敗在物流

可是「物流」這件事就是一件很頭痛的問題,因為我們每一次寄貨就是和行李箱一樣大小,澳洲的物流沒有那麼發達,佔地幅員很廣,如果我要寄行李箱的大小,從澳洲西岸寄到澳洲東岸,光運費就要台幣一千多元,那時候我們又很衝業績,祭出「滿3000 元免運費」的方案。如果要把東西寄到西澳,運費的成本就佔10 %,等於客人買1000元的東西,我們要幫他出100元的運費,這樣真的很可怕。當初在澳洲一直接收美國 eCommerce 的資訊,所以我們都視 Amazon 為神,Amazon 以顧客至上,看長遠的走勢、不看短期的獲利,我們也奉行同樣的策略。但就是經驗不足,忽略了大環境的不同,加上澳洲的創投環境和台灣其實很像,創投公司不會投沒有賺錢的公司,只要你虧錢,不管你成長有多快,他們都不敢投。

網路藥局公司真的成長很快,兩年左右就到了營業額 6,000 萬,三年就一億多了,總覺得這樣的紀錄應該是可以募到錢。我們決定要募資時就開始碰壁,雖然也有募到一些錢,大概台幣五、六百萬,但對一億的營業額來說,五、六百萬根本不夠用,加上我們又搬倉庫、擴張,該給廠商的款項也一直延遲,最後受不了只好低價賣掉,所以造成了一個轟轟烈烈的失敗。當然過程中學到很多東西,每次失敗都要往好的方面想,看看自己學到什麼。

每個人創業的理念不一樣,當初我就覺得為什麼亞洲人在澳洲只能做餐廳?亞洲人一定也可以闖出和別人不一樣的路。我當然也可以開一間小而美的網路藥局,穩穩當當的賺錢,但是我不要,我選擇把它做大,要讓大家都知道這是華人成立的公司。因為這樣的瘋狂信念、但是經驗不足,就把自己推到一個不可收拾的結果。不過我們真的就是服務到很多人,當初收掉這間公司,可能很多澳洲朋友會覺得買一箱送半箱、這麼好康的公司怎麼不見了?(笑)

無法適應安穩上班日子,回到台灣再度創業

公司結束後我就休息一陣子,當了半年左右的藥劑師,在澳洲領薪水其實可以過得很舒服,澳洲雖然消費高,可是薪水也高,比例換算下來生活還是可以很舒適,週末可以開車到海邊喝咖啡、到山上走一走,和朋友聊天。所以我那時候就過著這樣舒服的生活大概半年。家人常說如果我肯拼,我在藥廠應該是可以有一片天的,可是我知道那樣子對我來說會很痛苦,每個人的價值觀不一樣,我覺得穩定、舒適、無挑戰的日子反而痛苦。對我而言,創業的辛苦是快樂,上班的安穩是痛苦。所以我最後還是選擇創業。

回頭檢視財報,決定開發系統幫助中小企業打國際市場

後來我和另一位創業夥伴討論,經過這一件事我們學到了什麼?我們討論出來的結果是,除非有大資本,不然不要做大市場的生意,因為大市場拼的就是規模。如果資本不夠大,就要做小而美,經營品牌,做沒有人在競爭的商品。但是,大市場是我們不能做的,而小市場是我們不想做的,所以我們回頭去看我們每年的財報,付給廠商最多錢的是哪些項目。第一就是物流的運費,再來第二就是系統的費用。當時我們自己沒有工程師,又為了追求效率,所以我們買軟體和系統,不管是會計系統、ERP系統、採購系統,我們都買,所以這是第二高的支出。因此我們想開發系統,讓從事電子商務的人可以更有效率的經營,讓每天該做的事情更自動化。

目標澳洲市場,工程團隊長駐台灣

當初決定回台灣創業,一來是澳洲的稅很高,企業必須繳給政府 40 % 的稅,加上澳洲請工程師非常貴,台灣的工程師很優秀,產能上有相對的優勢。我們希望能要求品質,所以選擇不將工程作業外包到印度,也希望能自己掌握技術核心,所以選擇回來台灣做,做了之後再去澳洲行銷。於是我們在今年成立了 Innovotech Labs 數位行銷顧問公司,專注於提供中小企業國際化之數位行銷策略、執行,幫助幫助中小企業將產品透過網路行銷全球,達到可量化的商業效益。

產品開發出來到現在行銷兩個月,因為 Innovotech Labs 的成立是為了幫助電子商務的店家作業更簡單、更自動化,所以我們首先選了「每日定價」來做服務。Amazon 有一個 dynamic pricing system(動態定價系統),每天會自動偵測主要競爭對手的價格,自動調整它網站上的商品售價,所以 Amazon 的產品價格曾經被紀錄到一天自動調整 12 次。我一直覺得「如何以顧客為中心、但又能同時獲利(how to be customer-centric but profitable?)」這件事很值得思考,這個平衡點需要好好衡量。所以我們很聚焦在店家的競爭者如何定價,因此撈大數據的技術就非常重要。目前我們的技術先專注在「自動定價」,未來再慢慢做客戶端的消費行為分析。

但金流的處理就有點麻煩。除了人力在台灣,其他的消費行為、產品都是透過網路、跨國進行。在台灣一定要找到對的會計師事務所,因為消費行為來自國際,這個會計師事務所必須要很懂網路,但現在台灣的中小企業正在往國際市場開疆闢土,所以我們在澳洲也有註冊一個公司以增加信用程度,我們會清楚註明收費是在台灣公司,所以交易會透過 Paypal 進到台灣的帳戶。

先提供服務、建立關係,讓客戶信任

我們認為 B2B 不是短期能做好的事情,所以在幫客戶規劃跨國的電子商務行銷時,網站一定要能和客戶互動,不能只有產品的介紹。客人在乎的是產品能為他們帶來哪些好處?網站上的表單也不能只有「聯絡我們」,在客戶都不知道產品能帶給他們什麼好處時,「聯絡我們」的這個選項是沒有用處的。所以我們首先會先確定網站的文案撰寫方向是正確的,再來我們會利用一些方式讓客人留下 email ,因為客人會為了獲得有價值的內容而願意留下 email。有email 後,就可以在未來利用資訊的傳送來教育客戶,讓客戶信任你,生意才容易成交。所以我們的作風是先提供服務、提供教育,我們會先花兩三個小時的時間去分析它的網站,再做一個20分鐘的影片,告訴客戶可以從哪些面向去改善。

中小企業是台灣經濟命脈,卻面臨接班人問題

我們另一個服務是幫台灣中小企業進入國際市場。現在網路通行,不再是以前一卡皮箱走天下的時代。台灣的中小企業很多是傳統產業,我們在嘗試做業務開發的時候,會發現傳統產業的網站還有很大的改進空間,所以我就錄影片,告訴對方網站可以怎麼改善。但每每在溝通網路的概念時總會遇到困難,會有點使不上力,除了我們的表達方式需要改進,我也開始思考,台灣傳統產業的中小企業是不是該讓年輕的思想進入產業,開始需要「傳承」及「接班人」?這是目前台灣中小企業所面臨的問題。

 

更多歷期精采文章,請參閱智權報總覽 >>

 
Facebook 按讚馬上加入北美智權報粉絲團